>

一县一年3000万,这个县级酒厂凭什么-

- 编辑:汾酒20年价格42度_酒业资讯,酒类信息_酒酒信息网 -

一县一年3000万,这个县级酒厂凭什么-

  

 

  

  

  因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同,消费者也表现出很大的差异性。为此,企业必须正视各地区的差异性,实事求是,因地制宜,有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。 区域市场开发是“有计划的市场推广”,因为区域市场是一个相对概念,酒企在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。

  

  有计划的市场推广

  

  国外许多企业在产销观念上也经历了几次转变:从以产定销到以销定产,再到强调产销间的整合,强调销售生产的计划性和前瞻性。“有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性,又反映出企业自身的能动性。

  

  “有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下,使企业市场投入资源高度集约化,成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标,审时度势,制定市场推广阶段性计划),以发挥最大杀伤力(攻击力);同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性(如先易后难,先重点后一般;先集中优势兵力强攻易进入的市场,夺取局部胜利,然后逐步扩大市场根据地等)。

  

  市场经济的实质是竞争经济,作为市场主体的企业,要想在强手如林的市场上稳健发展,必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势,赢得较大市场份额,从而有效抵御竞争攻势,保存并壮大自己,这是企业竞争取胜的一把利器。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接,不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内提高市场占有率——对大企业如此,对中小企业尤为如此。

  

  区域市场的建设对企业的发展至关重要,作为区域市场的突破点就在于中高端价位产品的运营。

  

  例如江苏的洋河股份,之所以够快速保持较为平稳的增长势头,取得业绩快速增长的一个关键因素,就是以山东、河南为代表的新江苏市场建设,通过对百元价位段的市场“封锁”,进而完成中低端价位的渗透。而对于一个县级酒厂而言,又该如何在中高端价位进行突破呢?

  

  地产酒的拓市秘笈

  

  近日,笔者带着疑问,在走访山东省的东平县,意外的发现当地的地产酒一品液系列年销售额却在3000万元以上。

  

  那么,这款酒是如何完成年销量3000万以上的呢?

  

  其运作的奥秘在哪?其中,又有哪些运作思路是值得借鉴呢?

  

  笔者带着疑问开始进行了系统的调研。

  

  市场概况分析

  

  山东省的东平县位于鲁西南,全县人口78万,白酒市场容量预估在1.5个亿左右。地产酒社汇集团年销量7000万左右,两大品牌一品液和玉露井年销量在4000万元以上,占整体销量60%左右。其中,一品液系列3000万元以上,玉露井系列1000万元以上。

  

  产品设置及打造

  

  在产品线设置方面,社汇集团采取的是双品牌战略,并且严格按照价位进行划分,中高价位——一品液系列,主要是做产品形象展示、主打利润来源。同时,聚焦一品液贡品进行大单品打造。中低端——唐龙系列,做销量,做热度,做认知,同时要打造玉露井大单品。一高一低,相互协同,形成合力。

  

  此外,一品液在产品打造方面也极具特色:1×2的礼盒包装,容量为700ml,酒体度数为36°。

  

  这样设计的好处在于,一方面,虽然一个礼盒卖价为330元,但是按照500ml/瓶卖的话,实际零售价在115~120元/瓶,价位刚好略低于洋河海之蓝。

  

  同时,礼盒的包装档次感明显较强,在保证产品口感的情况下,突出了极高的产品性价比。更为重要的是,酒体设计为36°,无形中又做大了该价位的规模体量。

  

  渠道运作值得借鉴

  

  流通渠道除了正常的陈列、签包量等传统套路之外,有两点值得借鉴:

  

  一方面是专销产品的使用。行业性的问题是,主导产品老化,终端利润摊薄。为了解决这一问题,酒厂根据核心终端的需求,开发一款专销产品,弥补终端利润空间;另一方面是深度捆绑核心终端。对核心终端,酒厂每月给予终端运营商以相应的补贴,在中秋、春节、老板生日等发放福利用酒。更为重要的是,对终端老板交三险,有的终端甚至表示:“我们就是酒厂的员工,唯一不同的是我们不用去开晨会,不受酒厂约束,但是酒厂的福利我们都能够享受”;“酒厂帮交房租,还交保险,我们自己卖的酒就相当于酒厂给我们发的工资”;这大大增强了终端对一品液的忠诚度。

  

  一品液在团购渠道运作方面,极为重视政商务用酒。

  

  一品液在政务消费方面,除了传统的针对核心消费者持续性赠酒之外,另外是宴席等赠酒。只要是核心消费者本人及直属亲属,举办诸如满月、生日、升学宴、婚宴、乔迁、寿宴等,即免费赠送一品液作为宴席用酒(一品液伴随着消费者从出生,到晚年),每一次的宴席赠酒相当于召开了一场品鉴会。

  

  在商务消费方面,由一品液公司董事长亲自带领团购部,挨家挨户对私营事业拜访,这对绝大部分酒企而言,难以实现。最终,一品液通过政商务、宴席等渠道,密集化、强压式的运作,拴牢核心消费者。

  

  品牌推广细致有序

  

  在品牌推广方面,一品液特别注重对品牌广告氛围的打造,例如,终端店内陈列、终端门头的投放、户外主干道道旗的投放、高炮的投放等。

  

  在消费者销售的氛围的营造上,除对核心消费者的赠酒、私营企业等公关之外,一品液还极为重视对政商务会议用酒的免费赞助,如牢牢锁定东平县企业联谊会等区域性活动。即使活动方的宴席不选用一品液,也在会议门口也会设置一品液的宣传横幅、易拉宝等宣传物料。

  

  以上就是东平市场一品液一年3000万的运作模式,一品液通过一整套系统性的动作,最终实现一县一年3000万元以上销售。

  

  针对其他的小区域酒企而言,一品液除了在产品方面有部分值得借鉴之外,在渠道运作上的探索也具有特别的借鉴意义。

  

   在团购渠道赠酒和企业运作方面,现在现实情况是,往往绝大部分的企业老板卖酒舍不得长期战略性的投入,要求的是短平快,然而许多工作急不得。比如赠酒,赠酒就好比水滴石穿,前期效果比明显,后期是呈现叠加效应。所以,任何工作都要循序渐进、有条不紊地开展。有的企业,做团购“抹不开面子”,市场深入不下去,导致的结果终将是“一声叹息”。

  

  (您对本文有何见解,欢迎通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。)

  
转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻,请订阅《华夏酒报》,邮发代号23-189 全国邮局(所)均可订阅。

本文由酒业新闻发布,转载请注明来源:一县一年3000万,这个县级酒厂凭什么-