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(二)贵州醇“渗透”北京城

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(二)贵州醇“渗透”北京城

  1500万的力量
2003年是贵州醇市场发展中的一个转折年,贵州醇在北京的市场策略发生了根本性的改变。公司总部经市场考察后认为北京市场培育基础较好,决定加大北京市场开拓力度,任命潘宁为销售公司总经理,当年投入销售推广费用1500万。于是一改原来低调的打法,贵州醇开始加大广告宣传力度。一时间,贵州醇的身影活跃在北京电视台及其他各大纸面媒体或车体上。分析这一时间的打法,应该是利弊皆有。客观地讲,当时北京电视台的广告投放成效并不理想,费用占据很多,但对市场真正的带动却十分有限。反而是当时的另一广告宣传媒介——地铁站的宣传成效十分显著。贵州醇姜昆经理解释,地铁这一交通工具在北京市场起着重要的影响作用,其所面对的消费者大多是有一定消费能力的工薪阶层,这个消费群又与贵州醇中低档价位十分吻合,而且当时地铁广告价格也不高,符合贵州醇酒“小投入大效能”的原则。每天环线地铁都会有上百万人的流量,其影响范围极广。地铁广告的效能,在后期市场发展中得到了明显的回报,地铁广告辐射的环线周边市场成为贵州醇酒销售最好、成长最快的市场。随后几年内,贵州醇在北京市场的年投入额都超过千万,其宣传重心也不断地发生转移。从全线轰炸到重点击破,从地铁站内到街边灯牌,从环线大高牌到公交站牌等等。市场营销最关键的就是把有限的投入进行准确的划分,力争把钱用在刀刃上。据说,北京市场最有效的宣传阵地应该是公交车体,当前贵州醇大约有400多辆公交车车体广告。

  

  思路:有的放矢——选取最有效的宣传方式,是企业每天都要思考的问题。
在广告宣传投放上,许多企业都陷入了误区。有些企业推崇影响力,会吹嘘如“我们上了央视或省台”之类的话,但是否符合企业的市场状况就不得而知了。广告不是打给企业自已看的,不能光听上去似乎很不错。我们要对自己的目标消费群体进行细分,要选取其最容易接受的形式出现。而且我们还要深入消费者的生活,在其中挖掘有效的宣传策略。对于中小企业而言,开发市场的要诀就是精确打击。

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